Del stress al sillón

¿Qué es más efectivo a la hora de vender: tocar un dolor o generar deseo?

O mejor...

¿Por qué elegir uno si podría utilizar ambos?

Encontré un anuncio de DIRECTV (años 90) que hace exactamente eso: conecta dolor y deseo en una sola frase.

¿Increible?

Podés hacer lo mismo en tu próximo anuncio, landing o email.

A continuación comparto la pieza. Abajo la transcribo con comentarios personales en amarillo.

SI LE PARECE IMPOSIBLE VER TELEVISION CON LOS OJOS CERRADOS, ESCUCHE: ESTO ES DIRECTV. 30 CANALES DE MUSICA

Abre una brecha de curiosidad que el cerebro intenta responder: ¿cómo es ver con los ojos cerrados? ¿qué significa? ¿dónde está el truco? El cerebro seguirá leyendo para poder responder.

Reuniones de trabajo, el teléfono sonando sin parar.

Típica escena de stress urbano. Construye un dolor (cansancio) para después presentar el deseo (llegar a casa).

El día fue extenuante, pero al fin está en su hogar, en su sillón favorito y disfrutando de su televisor con los ojos cerrados. Uff, esta frase esta cuidadosamente diseñada. Veamos...

"pero al fin está en su hogar..." Perfecto como transición entre dolor y deseo.

"en su sillón favorito..." ¿Quién no quisiera eso?

"disfrutando de su televisor con los ojos cerrados..." Opa! Nace una nueva categoría de consumo.

Eso sí usted ya tiene el sistema de entretenimiento DIRECTV.

Hasta el momento le hablaba al lector como si ya tuviera el servicio. Ahora lo trae a la realidad. Aunque mi primera impresión fue "no rompas con la inmersión", creo que el giro funciona como amplificador del deseo. Ya casi lo tenías... pero no.

Destaco la manera en que se presenta. No dice "sistema satelital", sino "sistema de entretenimiento". Buena jugada.

Porque en DIRECTV usted encontrará 30 canales de audio sólo para música con la impecable calidad de un CD, las 24 horas del día, sin interrupciones comerciales y con la más completa variedad: clásica, rock, jazz, heavy metal, pop, country, new age...

Presenta la promesa de forma diferencial, específica y medible..

• "30 canales" (en vez de muchos canales)

• "calidad de CD" (en vez de excelente calidad)

• "las 24 horas del día" (en vez de todo el tiempo)

• "sin interrupciones" (indirectamente lo compara con la tv pública o la radio que tiene publicidad cada 15 minutos)

• "con la más completa variedad: clásica, rock..." (una lista de estilo para aumentar las probabilidades de identificación con el consumidor).

Además, DIRECTV le ofrece más de 100 canales con la más variada programación, así como CINE DIRECT, con los últimos estrenos de Hollywood y DIRECT EVENT, con los mejores eventos deportivos y especiales del mundo del espectáculo internacional.

Huele a bonus.

Todo eso sin más equipo que una pequeña antena de 60cm. de diámetro y un decodificador del tamaño de una videocasetera.

Se adelanta a la objeción "esto debe ser dificil de conectar". A pesar de describir la antena como "pequeña" (es enorme!), se redime comparando el decodificador con la videocasetera. Cuando algo nuevo se compara con algo familiar, se siente menos riesgoso.

El compromiso de DIRECTV™ con la calidad de su entretenimiento es tan absoluto, que hay que verlo (y escucharlo) para creerlo. Odio cuando dicen "el comprormiso es con la calidad" sin dar pruebas. Aquí una ganarantía podría haber sido potente: ¿15 días de suscripción gratuita? Aunque el cierre es algo perezoso, rescato que conecta muy bien con el título.

¿Algo que quieras agregar? Te escucho en el Club del Cuchillo.

Club del Cuchillo