El atributo invisible de las marcas premium

Cuando Apple anuncia que sus chips tienen un borde fresado con tolerancia de micrones, el usuario promedio no entiende qué significa ni tiene forma de comprobarlo.

Lo que imagina es a un equipo de ingenieros obsesivos afinando cada detalle para lograr un resultado (beneficio) que otros no pueden igualar.

A esto se lo conoce como técnica del atributo invisible.

Y suelen usarlos productos de alta tecnología o ingeniería mecánica, donde los verdaderos diferenciales están “dentro de la caja”, en la calibración, procesos técnicos y diseños que no se pueden ver, medir ni tocar.

Detalles que casi nunca se comunican por ser técnicos, pero cuando se explican de forma sencilla conectándolos con un beneficio, el detalle oculto se transforma en motivo de compra.

Un ejemplo de esto es el anuncio de televisores Zenith, año 1997.

Abajo comparto la pieza y transcribo el texto con anotaciones personales en amarillo.

Este televisor funcionaría aun eliminando estos 38 componentes!

(Entonces, ¿por qué Zenith no eliminó estos componentes?)

Genera curiosidad y abre el concepto de exceso de calidad.

Por que la real intención fue simplemente construir un televisor ZENITH! Nosotros podríamos fabricar un aparato portátil con las menos piezas posibles, pero... el mismo no sería un aparato Zenith!

Existe lo standar y luego Zenith (lo premium).

El televisor Zenith que se muestra arriba no solamente tiene las piezas necesarias para funcionar extraordinariamente bien, sino también todas las piezas son de extraordinaria calidad. Y cada uno de ellas forma parte del famoso chasis del televisor Zenith, armado a mano. Cada pieza está firmemente sostenida por una fuerte base de metal. El televisor no tiene circuitos impresos. No se ha escatimado en su producción. Cada conexión ha sido hecha cuidadosamente a mano para evitar problemas de servicio y para obtener mayor seguridad en el funcionamiento.

Atributos invisibles en serie. El consumidor no puede verificar nada, pero cada detalle aumenta la percepción de durabilidad y confiabilidad.

De manera que lo que usted solamente necesita saber sobre este televisor es de que se trata de un televisor Zenith: construido especialmente para rendir mejor servicio año tras año.

Si no entendió nada de lo que dijimos, solo quedese con el beneficio: siempre rinde mejor. Acá podría haber sido más espécifico. "Rendir mejor servicio" todavía es abstracto, ¿a qué se refiere en concreto?

Pida hoy a su distribuidor que le ofrezca una demostración del televisor ZENITH!

Llamada clara de acción.

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